如何做好醫(yī)院醫(yī)藥銷售

時間：2024-08-29 07:12:43 學(xué)人智庫我要投稿

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如何做好醫(yī)院醫(yī)藥銷售

　　導(dǎo)語：現(xiàn)時藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。以下是小編為大家分享的如何做好醫(yī)院醫(yī)藥銷售，歡迎借鑒！

如何做好醫(yī)院醫(yī)藥銷售

　　要想做好醫(yī)藥銷售，首先我們來說下做醫(yī)藥銷售的三個步驟：

　　第一，找到目標(biāo)客戶群（有意向的醫(yī)生，otc的話就是藥店），逐個建立聯(lián)系；

　　第二，和目標(biāo)客戶建立好關(guān)系，取得目標(biāo)客戶的信任。這是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)樽鲣N售就是做人，客戶不信任銷售的人品是不會成交的。而這個過程又是一個漫長的過程；

　　第三，與目標(biāo)客戶建立合作關(guān)系

　　接著我們來分析這三個步驟

　　第一，如何找到醫(yī)藥行業(yè)的目標(biāo)客戶群？

　　以做醫(yī)院為例。我們應(yīng)該將所有的與我們品種相關(guān)的醫(yī)院跑一遍。然后將這些醫(yī)院分為a，b，c三類。對于分類的客戶不要平均分散精力。假設(shè)一共有十家醫(yī)院，我們可以從中挑出2到3家作為重點(diǎn)客戶，也就是a類客戶。

　　第二，如何與客戶建立好關(guān)系，取得客戶的信任？

　　做銷售比拼的一定是數(shù)量級，我們可以圍繞“數(shù)量級”這個關(guān)鍵詞來取得客戶的信任。

　　首先，一定要做到拜訪方面的數(shù)量級�？蛻舸蟛糠侄际且淮未文コ鰜淼�，一次次拜訪出來的。

　　其次，數(shù)量級的送小禮物，發(fā)短信，目的是模糊銷售主張。

　　這里說下送小禮物的做法。這個小禮物可以分為線上的禮物和線下的禮物。

　　若是和客戶關(guān)系緊張，可以采用線上禮物的方式，比如通過淘寶送客戶小禮物，這樣的好處是客戶更容易收下禮物，將模糊銷售主張做到極致，壞處是見不到客戶本人。和客戶關(guān)系還可以，客戶不是很反感你這個人的，可以親自給客戶送禮物，好處是可以與客戶聊天，獲得更多的關(guān)于客戶的信息。

　　接著說發(fā)短信的具體做法，可發(fā)送節(jié)假日的短信和周末愉快的短信

　　1、剛開始和客戶不熟，以醫(yī)生或者老師稱呼。舉例，王老師，周末愉快！

　　2、短信一定是定制化

　　3、短信一定要固定時間發(fā)送，比如一般在周五下午四點(diǎn)半發(fā)，堅(jiān)持2個月，肯定會有收獲

　　4、短信一定不能帶公司的名稱，這樣能將模糊銷售主張做到極致

　　第三，關(guān)于回頭客和轉(zhuǎn)介紹的

　　在開發(fā)新客戶的同時，一定要記著維護(hù)老客戶。維護(hù)老客戶的成本比開發(fā)新客戶的成本低，維護(hù)好老客戶，才會有回頭客和轉(zhuǎn)介紹。

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