企業(yè)如何搭建營(yíng)銷管理體系(3)

　　三、嚴(yán)格考核制度

　　1、制度面前人人平等

　　有了規(guī)范、制度和崗位職責(zé)，接下來(lái)就要進(jìn)行嚴(yán)格考核，在考核時(shí)，一定要體現(xiàn)制度面前人人平等。中國(guó)有一句古話叫“王子犯法，與庶民同罪”，其實(shí)，我們?cè)诖罱�營(yíng)銷管理平臺(tái)的時(shí)候也要同樣遵循這樣的原則，無(wú)論你是營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理，還是主管、業(yè)務(wù)員，在制度面前，都應(yīng)該讓他們平等。

　　案例：柳傳志為制度樹(shù)立榜樣

　　聯(lián)想柳傳志，就是一個(gè)“按規(guī)則出牌的人”。聯(lián)想創(chuàng)業(yè)初期，也許是國(guó)企背景出身，規(guī)范化的管理做的很難。在規(guī)定了開(kāi)會(huì)時(shí)誰(shuí)遲到誰(shuí)罰站10分鐘之后，他原來(lái)的老上級(jí)竟然開(kāi)會(huì)遲到了，他懇請(qǐng)老領(lǐng)導(dǎo)按規(guī)章罰站10分鐘，他說(shuō)他晚上拎著二鍋頭去老領(lǐng)導(dǎo)家里罰站20分鐘，就這樣，佝僂著身子、頭發(fā)花白的老領(lǐng)導(dǎo)罰站了10分鐘。

　　柳傳志本人，也曾經(jīng)罰站過(guò)。有一次，他一看開(kāi)會(huì)時(shí)間快到了，就拿著本進(jìn)了電梯，結(jié)果電梯在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，突然壞了，他又是敲門(mén)，又是呼喊，等電梯修好，他遲到了，怎么辦?他乖乖地走到會(huì)場(chǎng)前面，接受罰站。上行下效，榜樣的力量是無(wú)窮的。在這種制度面前人人平等之下，大家知道，無(wú)論是誰(shuí)違背了制度，都要接受處罰，包括最高領(lǐng)導(dǎo)，那么，誰(shuí)還會(huì)故意或輕易地違反企業(yè)的規(guī)章制度呢?

　　2、讓工作制度化，制度工作化

　　去過(guò)海爾的人都說(shuō)，在海爾廠區(qū)，大家都靠右走，三人還要成列，這就是把員工的日常行為習(xí)慣與企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行高度地結(jié)合。

　　其實(shí)，讓工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有機(jī)結(jié)合的表現(xiàn)。每天的工作流程和工作事項(xiàng)都要形成一種互相銜接的制度，使得員工能夠按照企業(yè)的要求，有條不紊的開(kāi)展工作。例如，有一家企業(yè)制定導(dǎo)購(gòu)人員工作流程：先報(bào)到——換工裝——開(kāi)早會(huì)——導(dǎo)購(gòu)實(shí)施——下班前盤(pán)點(diǎn)——下班或交接班，如果不按照流程制度走，導(dǎo)購(gòu)員或遲到或一上班就慌慌張張進(jìn)入工作狀態(tài)，忙乎了一陣后，才發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有換工裝，趕緊去換衣服，這時(shí)顧客上門(mén)了卻找不到導(dǎo)購(gòu)員，于是，轉(zhuǎn)身走了……只有遵循一定的流程與制度，讓工作與規(guī)范緊密結(jié)合，相得益彰，企業(yè)和員工才能有條不紊，倍增效率和效益。

　　3、激勵(lì)考核原則

　　簡(jiǎn)單化：大道至簡(jiǎn)。激勵(lì)考核越簡(jiǎn)單越容易讓大家計(jì)算，激勵(lì)效果就越好。有的中小企業(yè)，總是將激勵(lì)考核制度弄得很復(fù)雜，大家每個(gè)月領(lǐng)工資時(shí)一頭霧水，無(wú)論領(lǐng)的多與少，都對(duì)企業(yè)抱著一種猜疑的態(tài)度，在這種氛圍下，大家會(huì)拿出百分百的努力與付出來(lái)投入工作嗎?

　　抓重點(diǎn)：企業(yè)考核員工的項(xiàng)目可以說(shuō)太多了，作為管理者，我們必須要分清重點(diǎn)，哪些是次要考核，哪些必須列為重點(diǎn)，只有有主有次，考核才能起到指揮棒的作用。比如，如果企業(yè)處于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段，就可以重點(diǎn)考核客戶的開(kāi)發(fā)，通過(guò)有獎(jiǎng)有罰，引導(dǎo)大家將工作的重點(diǎn)放到客戶的開(kāi)發(fā)上來(lái)。如果企業(yè)處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)、成熟階段，就可以考核涉及營(yíng)銷過(guò)程的一些項(xiàng)目，比如拜訪客戶質(zhì)量、終端陳列與生動(dòng)化、客戶滿意度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，引導(dǎo)大家從粗放操作到精細(xì)化、精益化上來(lái)。

　　實(shí)效性：激勵(lì)考核，不在于制度有多少，也不在于條款有多細(xì)，歸根結(jié)底，是要注重實(shí)效性。任何制度都有它的局限性，作為管理者，當(dāng)以實(shí)效作為準(zhǔn)則，來(lái)靈活制定企業(yè)的激勵(lì)考核制度。比如，我一直倡導(dǎo)，在發(fā)展中的中小企業(yè)，有時(shí)也可以采取“一企兩制”，即成熟的市場(chǎng)，采取績(jī)效考核制，注重過(guò)程管理與考核，而在一些新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或空白市場(chǎng)，可以采取高提成制，當(dāng)然，最后，還是要走到績(jī)效考核制的，但這種兩種制度并行的模式，可以在一定時(shí)期內(nèi)，鼓勵(lì)大家挑戰(zhàn)自己，激發(fā)大家的主觀能動(dòng)性，讓市場(chǎng)快速“補(bǔ)齊”。

　　重兌現(xiàn)：很多中小企業(yè)，往往重承諾，輕兌現(xiàn)，結(jié)果讓企業(yè)落了一個(gè)“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”的壞名譽(yù)，這對(duì)企業(yè)用人、留人是非常不利的，也容易損毀企業(yè)在行業(yè)里的信譽(yù)，讓高層次人才不屑加盟。

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