人文營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)及交易雙方的親和力(3)

　　所謂人文營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，若從企業(yè)的角度講是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中付出的勞動(dòng)量的大小，若從消費(fèi)者的角度講則是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中所得到的收益的大小。人文營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)盡可能地降低消費(fèi)者的消費(fèi)付出，提高消費(fèi)者的消費(fèi)收益。消費(fèi)者的消費(fèi)付出并非簡(jiǎn)單地等同于購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的價(jià)格，還應(yīng)包括消費(fèi)者在消費(fèi)途中付出的時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中付出的時(shí)間等。而建立在新經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的人文營(yíng)銷(xiāo)因其核心是人文關(guān)懷，因而能夠有效實(shí)現(xiàn)消費(fèi)付出的最小化而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。因此首先企業(yè)可以方便地通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成本;其次，商際網(wǎng)絡(luò)可以使企業(yè)節(jié)約很多交易資金和時(shí)間、省卻許多瑣碎的手續(xù)和過(guò)程。如今IBM和Microsoft就拒絕與不使用電子傳輸手段的供應(yīng)商交易。這種電子商務(wù)手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了1596的成本。再次，網(wǎng)絡(luò)給我們提供了反向營(yíng)銷(xiāo)的操作平臺(tái)，像反向定價(jià)、反向廣告、反向促銷(xiāo)、反向產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，都盡可能地給予消費(fèi)者自主權(quán)。此外，互聯(lián)網(wǎng)也將導(dǎo)致更低的價(jià)格。人們可以通過(guò)客戶(hù)指定定價(jià)、批量定價(jià)、拍賣(mài)定價(jià)、按成本定價(jià)等方式，獲取較低價(jià)格的產(chǎn)品，在企業(yè)成本及采購(gòu)價(jià)格降低的情況下，企業(yè)完全有能力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)收益的最大化。

　　(四)人文營(yíng)銷(xiāo)通路的選擇。

　　新世紀(jì)人文營(yíng)銷(xiāo)通路可歸納為三大類(lèi)：固定通路、流動(dòng)通路、無(wú)形通路。所謂無(wú)形通路，則是指通過(guò)無(wú)形的線(xiàn)路(主要指網(wǎng)絡(luò))對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)的路徑，這是一種最具有現(xiàn)代特色的分銷(xiāo)渠道。前兩種營(yíng)銷(xiāo)通路雖然與傳統(tǒng)的通路在提法上相同，但含義卻大不相同，其最主要的區(qū)別在于新經(jīng)濟(jì)條件下的兩種通路更多地強(qiáng)調(diào)交易雙方的親和——一種極具人文關(guān)懷的協(xié)調(diào)與配合。比如在固定通路中，除了傳統(tǒng)的固定場(chǎng)所外，還包括設(shè)立普遍的、便利的自動(dòng)售貨機(jī)(服務(wù)機(jī));在人員推銷(xiāo)渠道中，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，而且還能給客戶(hù)帶來(lái)額外的價(jià)值，他們必須具備幫助客戶(hù)解決問(wèn)題、為客戶(hù)提供解決方案的能力。也就是說(shuō)新經(jīng)濟(jì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用便是為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。更重要的是由于新經(jīng)濟(jì)的沖擊，無(wú)形通路將成為企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳通路。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上，只需一個(gè)網(wǎng)站(網(wǎng)上商店)，就可以在技術(shù)細(xì)節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費(fèi)任何口舌。人們以前向往的“足不出戶(hù)就可以買(mǎi)到所需的一切”將成為最普遍的購(gòu)物方式。此外，無(wú)形通路還包括諸如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、直郵等新的方式。

　　(五)人文營(yíng)銷(xiāo)溝通的運(yùn)作。

　　如前所述，人文營(yíng)銷(xiāo)溝通是一種有效的溝通，同時(shí)，人文營(yíng)銷(xiāo)溝通也是一種極具親和力的交流。

　　企業(yè)所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都不應(yīng)該是一種簡(jiǎn)單的信息傳遞，而應(yīng)該是一種雙向的、互動(dòng)的、真誠(chéng)的交流。那么，如何進(jìn)行人文營(yíng)銷(xiāo)溝通呢?一是將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動(dòng)中，用新的方式建立品牌，這將會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多、更直接的實(shí)惠;二是與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，采取有效措施實(shí)現(xiàn)相互之間的協(xié)作與配合;三是開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)利益及客戶(hù)收益率。

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